“照做呗。”艾拉蹲在地上，手指戳了戳那只精致的釉陶罐，“很简单啊，咱们也把罐子做漂亮点！也弄火漆！也贴纸签！”

她抬头看林策，眼睛亮晶晶的：“我去找霍格管事做模具！保证比这个还好看！”

周围人都点头。

对啊，包装嘛，学就是了。

"包装当然要改。"林策看着两个不同样子的包装，她抬起头，“但，原来范恩商会的想法，也得改了。”

科林急着问：“是要改配方？这时间怕是来不及……”

“不，配方不改。”林策摇摇头，“原来范恩商会打算卖给贵族的黑泥膏，我们不做了。”

艾拉眼睛瞪得溜圆：“……不卖贵族？"

“不是不卖贵族。” 林策摇摇头，把话说得很清楚，“是不再专门伺候那一小撮顶尖贵族。他们愿意买炼金工会，就让他们买去。他们要最好的包装，也认炼金工会这块招牌。这些东西不是我们现在把罐子做漂亮一点，就能补上的。即便有范恩商会，我们也还缺一大截。”

没必要为了极少数人，去堆昂贵的包装成本，更没必要追着一个追不上的名字跑。

“那我们卖给谁？” 老伍德抽了一口烟斗，问。

林策顿了顿，指尖点了点两个罐子中间的空气：“但南境和王都，不是只有大贵族。”

她把早就想好的那群人数了出来：做得不错的商人，小贵族家庭，商会管事，生意好的旅店和餐馆，有钱的工匠师傅，庄园主，王都里那些过得体面、会花钱、但还没富到完全不看价格的人家。

她看向安伦：“这些人，买得起炼金工会出的这个特别版黑泥膏吗？”

安伦想了想："偶尔买一罐待客，应该还是可以的。但天天烧，估计不是很舍得。"

"那如果有一种黑泥膏，比普通黑泥膏包装漂亮，多了北境特有的松枝味道，品质稳定，又耐烧，价格又明显比行会低呢？"

安伦笑了："那至少比三十铜的东西，更舍得天天烧。"

"炼金行会卖的是身份。"林策说，"我们卖的是体面的生活。"

"那还是卖十二铜？"老伍德问。

"为什么？"林策反问，“别用我们黑石城的价格来想南边。我们换了包装之后，也不再叫燃木节特别版了。”

十二铜，是黑石城的本地零售价，也是燃木节第一次推出的限量版。他们这一次要做的是和炼金工会做差异化市场的版本。

"南边卖多少，让范恩定。"她说，“南边和王都的客人值多少钱，莱昂比我们清楚。”

货运到南境和王都，要跨区域运输，要走范恩的渠道，要重做包装，客人的消费能力也不一样。没有任何理由，还按黑石城的价格卖。

“我们也不会再按十二铜来卖了，我们要做的是升级版。”

"哦，所以还是得做漂亮？"艾拉又绕回了最关心的事。

"当然。但别学他们。"林策点点头，“漂亮是必须的，但不是行会的那种漂亮。”

行会的包装是贵族最喜欢的那套：昂贵釉陶，手工装饰，厚重，传统又奢侈。落石应该做成另一种精致：统一、干净、规整，有明显的落石商会识别，包装材料不错但不昂贵到失去成本优势，能让买家一眼能看出这是“做得很好的商品”。

"他们已经是炼金行会了。"林策说，"我们做得再像，也只会变成便宜版炼金行会。我们要做的是一眼让人认出是落石。”

科林坐在旁边，手指无意识地抠着桌子边，半天憋出一句：“可松枝…… 明明是我们先做的。就这么让他们抄走了？”

他还是介意。

辛辛苦苦琢磨出来的点子，燃木节上刚亮了相，转头就被人学了去，换谁心里都不好受。

“对，是我们先做的。” 林策没否认，，"但别人看一次就能学会的东西，本来就守不住。"

她看向科林：“真正能守住的，是黑泥预处理的法子，是批量做还能品质稳定的工艺，是我们的成本，还有能持续做出新东西的能力。我们总不能靠一个松枝味吃三年。"

“差点忘了。”听了这话，哈罗德忽然想起来，“范恩的伙计还特意交代了一句，说是他们管事让一个字都别漏。”

林策抬头：“什么？”

哈罗德努力回忆了一下：“范恩会长说，松枝这个点子，不值三年的独家。”

科林一下就急了：“他怎么能这么说？”

林策却没有反驳："他说得对。"

"哪里对？"科林立刻问。

"三年这件事。"林策把那罐行会货轻轻放回桌上，"一个看过燃木节就能做出来的味道，确实不值三年。"她抬眼，看向黑石城的方向，“但落石值不值三年，是另一回事。”

三年独家未必不值钱。

只是要换一样东西来绑。